Kết quả cho thấy chỉ có 27% các doanh nghiệp kinh doanh trong môi trường B2B (giữa các doanh nghiệp) có thực hiện các nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh mặc dù gần 50% cho rằng “đối phó với cạnh tranh” là 1 trong 5 thách thức hàng đầu của họ trong kinh doanh.
Doanh nghiệp không thể đánh bại đối thủ nếu không hiểu được điểm mạnh, điểm yếu của đối phương. Các hoạt động của các đối thủ cạnh tranh tác động đến mọi mặt của doanh nghiệp, từ thiết kế sản phẩm đến định giá và tìm kiếm khách hàng.
Trên thực tế, không ít doanh nghiệp có thể nhắc ngay tên các đối thủ cạnh tranh chính của mình và kể một vài câu chuyện mang tính “giai thoại” về các đối thủ ấy. Một số khác lưu lại các tài liệu tiếp thị của các đối thủ cạnh tranh cũng như các bài viết về các công ty này trên báo chí. Một số công ty còn lập ra hồ sơ về cạnh tranh và thường xuyên cập nhật thông tin liên quan, từ đó đưa ra các khuyến nghị và hành động cho doanh nghiệp của mình trong hoạt động tiếp thị.
Tuy nhiên, theo Julia Cupman - Phó chủ tịch của B2B International - những thông tin này chỉ mới là bề nổi và chưa cung cấp đầy đủ những thông tin, hiểu biết cần thiết về đối thủ cạnh tranh, giúp doanh nghiệp định hình chiến lược kinh doanh thích hợp cho mình.
Vì vậy, Cupman khuyên, doanh nghiệp cần phải thực hiện các nghiên cứu, phân tích chuyên sâu về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Theo Cupman, doanh nghiệp có thể thực hiện những cách sau đây:
1. Trao đổi với khách hàng
Khách hàng là một nguồn cung cấp thông tin về đối thủ cạnh tranh hiệu quả, đáng tin cậy và có giá trị nhất. Trong thời đại kỹ thuật số, khách hàng luôn sẵn sàng nói ra những điều mà họ mong muốn hoặc than phiền về những điều mà doanh nghiệp chưa đáp ứng thỏa đáng cho họ.
Khách hàng thường đưa ra những nhận xét khách quan về các nhà cung cấp hay người bán, ngay cả đối với những người bán có quan hệ thân thích hay hợp tác với họ.
Doanh nghiệp có thể tìm hiểu rất nhiều thông tin khác nhau về đối thủ cạnh tranh như giá cả, dịch vụ, các điều kiện, điều khoản của hợp đồng, các thông tin kỹ thuật, những sản phẩm sắp được tung ra thị trường…
2. Phỏng vấn các nhà cung cấp, các nhà phân phối và các chuyên gia trong ngành
Cupman khuyên doanh nghiệp nên vẽ ra chuỗi cung ứng trong mỗi ngành để từ đó tìm hiểu những thông tin có giá trị về thị trường và cạnh tranh.
Ở trung tâm của chuỗi cung ứng là các nhà phân phối, các đại lý, các nhà nhập khẩu. Họ thường là những người rất am hiểu thị trường vì họ tương tác thường xuyên với các nhà sản xuất cũng như người bán.
Doanh nghiệp cũng có thể trò chuyện với một số chuyên gia độc lập trong ngành. Những chuyên gia này thường sẽ rất sẵn sàng chia sẻ các thông tin, nhận định, quan điểm của họ về thị trường.
3. Sử dụng trang web của các công ty
Các trang web là một nguồn thông tin rất hiệu quả về các đối thủ cạnh tranh. Nhiều thông tin vốn được các công ty giữ bí mật hoặc chỉ có thể có được qua các buổi trao đổi, tiếp xúc trực tiếp với văn phòng hội sở của các công ty nay đều được công khai trên các trang web.
Những thông tin về chiến lược và tầm nhìn, các sản phẩm mới, các giải thưởng, đội ngũ nhân sự… của các công ty nay thường được chia sẻ trên các trang web của họ cũng như các mạng xã hội phổ biến.
4. Tiếp xúc với chính đối thủ cạnh tranh
Tuy khó có thể thu xếp các buổi phỏng vấn hay đối thoại trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh nhưng đây là một cách làm hiệu quả để có được những hiểu biết có giá trị về họ.
Người tham gia đối thoại không nhất thiết phải là các giám đốc điều hành cấp cao mà có thể là các nhà quản lý cấp trung như các giám đốc kinh doanh vì họ chính là một nguồn cung cấp các thông tin hữu ích cho doanh nghiệp như sản phẩm, dự án mới, chiến lược kinh doanh toàn diện và nhiều chủ đề khác.
Cupman khuyên doanh nghiệp nên tham gia các cuộc triển lãm, hội nghị để có cơ hội tiếp xúc với các đối thủ cạnh tranh.
5. Trao đổi với một đối thủ cạnh tranh về các đối thủ cạnh tranh khác
Yêu cầu một đối thủ cạnh tranh nói về bản thân công ty của họ là một điều khó, nhưng doanh nghiệp hoàn toàn có thể tìm hiểu thông tin từ các đối thủ cạnh tranh khác thông qua họ.
Cupman khuyên các doanh nhân cũng nên sẵn sàng chia sẻ những hiểu biết của mình về thị trường và các đối thủ cạnh tranh khác với đối phương để việc tìm hiểu thông tin mang tính hai chiều và công bằng hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi thông tin giữa hai bên.