Câu chuyện diễn ra như sau:
1. Cửa hàng số 1
Bà lão đi mua đồ, đi qua một hàng
táo, bà hỏi chủ cửa hàng: “Táo này như thế nào vậy?”
Chủ hàng
trả lời: “Táo
nhà tôi rất ngon, vừa to vừa ngọt!”
Bà lão lắc lắc đầu liền rời đi.
2. Cửa hàng số 2
Bà lão đi đến hàng tiếp theo, hỏi: “Táo ở đây chua
hay ngọt?”
Chủ tiệm có chút bối rối nói: “Sáng nay tôi mới nhập hàng, vẫn chưa kịp nếm thử, nhìn vỏ đỏ thế này có lẽ là táo ngọt.”
Bà lão không nói câu nào bỏ đi.
Bài học rút ra: Cần phải hiểu về sản phẩm của mình, tự bản thân
trải nghiệm sản phẩm của mình mới
có thể bán hàng. Nếu chỉ là những
kiến thức lí thuyết về mặt hàng, sẽ không thể ứng phó được với khách hàng.
3. Cửa hàng số 3
Chủ hàng bên cạnh thấy vậy mới gọi bà lão: “Bà ơi, bà cần loại táo gì, bên chúng
con táo gì cũng có cả!”
Bà lão: “Tôi muốn mua loại nào chua một chút.”
Chủ tiệm: “Loại táo này khá chua, bà muốn mua bao nhiêu cân?”
Bà lão: “Vậy lấy
cho tôi 1 cân đi.”
Bài học rút ra: Nắm được nhu cầu của khách hàng, nhưng
mục đích sau cùng của khách hàng là gì? Chủ hàng đã
mất đi một
cơ hội bán hàng, khi khách hàng tự mình
quyết định mua, số lượng hàng bán được đương nhiên sẽ không lớn.
4. Cửa hàng số 4
Lúc này bà lão lại nhìn thấy một hàng hoa
quả mới đến hỏi thử: “Táo này ngon không vậy?”
Chủ hàng: “Táo nhà con rất ngon, xin hỏi bà muốn mua loại táo gì?”
Bà lão: “Tôi muốn loại nào chua một chút.”
Chủ hàng: “Mọi người khi mua táo thường thích mua loại ngọt, sao bà lại muốn mua loại chua?”
Hỏi kĩ hơn về nhu cầu khách hàng:
Bà lão: “
Con dâu tôi mang bầu, muốn
ăn táo chua một chút”
Chủ hàng: “Bà thật chu đáo với con dâu, nhất định con dâu bà có thể sinh một
cậu bé khỏe mạnh.” Vài tháng trước ở đây cũng có hai nhà
sinh con, họ đều đến cửa hàng nhà con mua táo. Bà đoán xem, cả hai nhà đều sinh
con trai. Bà muốn mua mấy cân?
Bài học rút ra:
Lời khen vừa phải, kéo gần
khoảng cách. Kể lại lịch sử bán hàng, lấy thêm bằng chứng của người thứ 3. Xây dựng câu chuyện, hướng đến mong muốn của khách hàng.
Kết thúc bằng
câu hỏi, ngầm khẳng định giao dịch, bán đúng thời điểm, lúc cần tung hàng liền lập tức tung hàng.
Bà lão: “Lấy cho tôi 2 cân đi!”
Chủ tiệm khiến bà lão
vui vẻ. Chủ tiệm lại giới thiệu thêm bà lão một số mặt hàng khách ở cửa tiệm.
Chủ hàng: “Cam này cũng rất tốt cho bà bầu, chua rôn rốt lại có rất nhiều
vitamin và
dinh dưỡng. Nếu bà mua cho con dâu thêm ít cam này, cô ấy nhất định sẽ rất
vui!”
Bài học rút ra: Khách hàng vui vẻ, mọi việc đều tốt
đẹp. Không để đối phương có
cơ hội, lập tức làm tăng thêm đơn hàng.
Bà lão: “Vậy sao! Vậy lấy thêm 3 cân cam nữa đi.”
Chủ hàng: “Bà thật tốt với con dâu, con dâu bà thật đúng là có
phước!”
Bài học rút ra: Biết nịnh có chừng mực, không cần tâng bốc lên tận mây xanh. Tạo sức
hấp dẫn cho người mua.
Chủ hàng
khen ngợi bà lão, rồi lại nói hàng nhà mình hàng ngày mấy giờ có hàng mới, mỗi ngày đều bán hết sạch hàng, bảo đảm tươi mới.
Bà lão vui vẻ nói: “Nếu như
ăn ngon, tôi bảo
bạn bè đến đây mua”. Rồi bà cầm túi hoa quả,
hài lòng trở về nhà.
Bài học rút ra: Đã bán được đơn hàng, để khách hàng
thoải mái, nếu như ăn ngon, mời bà lần sau lại đến đây mua, xây dựng hệ thống khách hàng
trung thành.