Câu chuyện diễn ra như sau:
1. Cửa hàng số 1
Bà lão đi mua đồ, đi qua một hàng táo, bà hỏi chủ cửa hàng: “Táo này như thế nào vậy?”
Chủ hàng trả lời: “Táo nhà tôi rất ngon, vừa to vừa ngọt!”
Bà lão lắc lắc đầu liền rời đi.
Bài học rút ra: Chỉ biết nói tốt về sản phẩm của mình mà không hỏi nhu cầu khách hàng, thì cũng chỉ là giới thiệu vô ích, không thể bán được hàng.
2. Cửa hàng số 2
Bà lão đi đến hàng tiếp theo, hỏi: “Táo ở đây chua hay ngọt?”
Chủ tiệm có chút bối rối nói: “Sáng nay tôi mới nhập hàng, vẫn chưa kịp nếm thử, nhìn vỏ đỏ thế này có lẽ là táo ngọt.”
Bà lão không nói câu nào bỏ đi.
Bài học rút ra: Cần phải hiểu về sản phẩm của mình, tự bản thân trải nghiệm sản phẩm của mình mới có thể bán hàng. Nếu chỉ là những kiến thức lí thuyết về mặt hàng, sẽ không thể ứng phó được với khách hàng.
3. Cửa hàng số 3
Chủ hàng bên cạnh thấy vậy mới gọi bà lão: “Bà ơi, bà cần loại táo gì, bên chúng con táo gì cũng có cả!”
Bà lão: “Tôi muốn mua loại nào chua một chút.”
Chủ tiệm: “Loại táo này khá chua, bà muốn mua bao nhiêu cân?”
Bà lão: “Vậy lấy cho tôi 1 cân đi.”
Bài học rút ra: Nắm được nhu cầu của khách hàng, nhưng mục đích sau cùng của khách hàng là gì? Chủ hàng đã mất đi một cơ hội bán hàng, khi khách hàng tự mình quyết định mua, số lượng hàng bán được đương nhiên sẽ không lớn.
4. Cửa hàng số 4
Lúc này bà lão lại nhìn thấy một hàng hoa quả mới đến hỏi thử: “Táo này ngon không vậy?”
Chủ hàng: “Táo nhà con rất ngon, xin hỏi bà muốn mua loại táo gì?”
Hỏi thăm nhu cầu khách hàng:
Bà lão: “Tôi muốn loại nào chua một chút.”
Chủ hàng: “Mọi người khi mua táo thường thích mua loại ngọt, sao bà lại muốn mua loại chua?”
Hỏi kĩ hơn về nhu cầu khách hàng:
Bà lão: “Con dâu tôi mang bầu, muốn ăn táo chua một chút”
Chủ hàng: “Bà thật chu đáo với con dâu, nhất định con dâu bà có thể sinh một cậu bé khỏe mạnh.” Vài tháng trước ở đây cũng có hai nhà sinh con, họ đều đến cửa hàng nhà con mua táo. Bà đoán xem, cả hai nhà đều sinh con trai. Bà muốn mua mấy cân?
Bài học rút ra: Lời khen vừa phải, kéo gần khoảng cách. Kể lại lịch sử bán hàng, lấy thêm bằng chứng của người thứ 3. Xây dựng câu chuyện, hướng đến mong muốn của khách hàng. Kết thúc bằng câu hỏi, ngầm khẳng định giao dịch, bán đúng thời điểm, lúc cần tung hàng liền lập tức tung hàng.
Bà lão: “Lấy cho tôi 2 cân đi!”
Chủ tiệm khiến bà lão vui vẻ. Chủ tiệm lại giới thiệu thêm bà lão một số mặt hàng khách ở cửa tiệm.
Chủ hàng: “Cam này cũng rất tốt cho bà bầu, chua rôn rốt lại có rất nhiều vitamin và dinh dưỡng. Nếu bà mua cho con dâu thêm ít cam này, cô ấy nhất định sẽ rất vui!”
Bài học rút ra: Khách hàng vui vẻ, mọi việc đều tốt đẹp. Không để đối phương có cơ hội, lập tức làm tăng thêm đơn hàng.
Bà lão: “Vậy sao! Vậy lấy thêm 3 cân cam nữa đi.”
Chủ hàng: “Bà thật tốt với con dâu, con dâu bà thật đúng là có phước!”
Bài học rút ra: Biết nịnh có chừng mực, không cần tâng bốc lên tận mây xanh. Tạo sức hấp dẫn cho người mua.
Chủ hàng khen ngợi bà lão, rồi lại nói hàng nhà mình hàng ngày mấy giờ có hàng mới, mỗi ngày đều bán hết sạch hàng, bảo đảm tươi mới.
Bà lão vui vẻ nói: “Nếu như ăn ngon, tôi bảo bạn bè đến đây mua”. Rồi bà cầm túi hoa quả, hài lòng trở về nhà.
Bài học rút ra: Đã bán được đơn hàng, để khách hàng thoải mái, nếu như ăn ngon, mời bà lần sau lại đến đây mua, xây dựng hệ thống khách hàng trung thành.