Trong khi đó,
bán chéo là trường hợp doanh nghiệp đem đến
cho khách hàng những sản phẩm
hay dịch vụ cộng thêm (nhưng không phải là một phiên bản nâng cấp của sản phẩm mà khách hàng đang có dự định mua).
Ví dụ, khi bán một chiếc
điện thoại thông minh, doanh nghiệp
có thể bán chéo tai nghe, bao da.
1. Giới thiệu các phụ kiện và phiên bản nâng cấp
Ý tưởng ở đây là khách hàng không cần một sản phẩm mà họ cần
giải pháp cho một
vấn đề. Sản phẩm của doanh nghiệp đóng vai trò giúp khách hàng
giải quyết vấn đề ấy. Nói một cách khác, khách hàng khi mua một chiếc đèn pin, thường phải mua cả pin; khách hàng mua một chiếc máy tính xách tay, thường phải cần có thêm cặp đựng máy tính. Cũng có trường hợp khách hàng sẽ cần một chiếc máy tính có màn hình lớn.
Doanh nghiệp sẽ có các
cơ hội bán thêm hay bán chéo bằng cách cung cấp thêm các sản phẩm phụ hay bản nâng cấp giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm ngay sau khi mua.
Chẳng hạn, các hãng hàng không giá rẻ thường áp dụng
chiến thuật này để bán các dịch vụ cộng thêm khi khách hàng đặt vé
máy bay, như trường hợp của AirAsia
được minh
họa.
2. Tạo ra các gói sản phẩm
Khi hai hay nhiều sản phẩm có những tính năng
bổ sung cho nhau, doanh nghiệp có thể kết hợp chúng lại với nhau thành một gói để chào bán cho khách hàng. Có thể thấy rõ chiến thuật này ở phần “tiến hành
mua hàng” (checkout) trên trang web của Amazon.
Ví dụ, khi bán một chiếc máy tính xách tay, doanh nghiệp có thể đóng gói nó với một
con chuột máy tính. Khách hàng thường sẽ cần con chuột, vì thế khi đóng gói bằng cách này và đưa ra một mức giá thấp hơn so với trường hợp chỉ bán con chuột, doanh nghiệp sẽ có
cơ hội tăng
doanh thu.
Trong ví dụ bên dưới từ trang web Amazon, khi bán chiếc
điện thoại thông minh BlackBerry, công ty này cũng bán kèm theo các bộ sim card (thông tin trong cột bên tay phải).
3. Khuyến nghị khách hàng mua các sản phẩm có cùng tính năng nhưng có một số cải tiến
Đôi khi khách hàng có thể không nhận ra rằng có một số sản phẩm
tốt hơn và rẻ hơn những sản phẩm mà họ đang tìm mua. Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể giúp khách hàng đưa ra một số
chọn lựa khác với cùng thể loại hay những tính năng cơ bản nhưng kèm theo vài điểm khác biệt.
Theo Iermolaieva, doanh nghiệp hoàn toàn có thể nâng giá bán của những sản phẩm thay thế này lên một chút và nhờ đó cải thiện tỷ lệ
lợi nhuận. Theo một
nghiên cứu do Predictive Intent thực hiện, khi doanh nghiệp đưa ra cho khách hàng một số
lựa chọn thay thế với giá bán cao hơn, doanh thu có thể tăng 4%.
Một bộ phận nhỏ khách hàng khi mua hàng trực tuyến có
tâm lý muốn mua những sản phẩm đắt nhất (trong nhóm sản phẩm có cùng đặc điểm, tính năng cơ bản mà họ cần) và
chấp nhận trả mức giá cao nhất.
Có thể tìm thấy ví dụ về chiến thuật bán thêm sản phẩm theo cách này qua một số trang web đặt giữ chỗ lưu trú như Booking.com.
4. Kết nối sản phẩm chính với các sản phẩm thường được mua kèm
Trong trường hợp này, các sản phẩm thường phải được dùng chung với nhau trong cùng một
thời gian và địa điểm. Ví dụ, các công ty
kinh doanh thời trang trực tuyến có thể giới thiệu các sản phẩm áo kèm theo quần,
khăn choàng kèm mũ, giày và túi xách.
Một số công ty như Softcube hiện đang cung cấp cho doanh nghiệp các giải pháp bán chéo tự động trên
internet theo phương thức này.
5. Sử dụng hình thức giao hàng miễn phí để tăng giá trị bình quân của một đơn hàng và khuyến khích khách hàng mua những sản phẩm đắt tiền hơn
Từ “miễn phí” luôn tạo ra sự
hào hứng cho những người
mua sắm, từ giao hàng miễn phí đến sản phẩm dùng thử miễn phí. Iermolaieva khuyên doanh nghiệp nên cung cấp hình thức giao hàng miễn phí có
điều kiện, dựa trên giá trị tối thiểu của một đơn hàng, như miễn phí giao hàng trên toàn quốc cho những đơn hàng có tổng giá trị trên 1.000.000 đồng.
Cách làm này sẽ kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn nhằm đổi lấy những dịch vụ hay sản phẩm miễn phí.