Những thủ thuật người bán hàng sử dụng để điều khiển hành vi của bạn

 

Các siêu thị đều cố gắng thiết kế và sắp đặt các kệ hàng sao cho người mua có xu hướng đi ngược chiều kim đồng hồ. Sở dĩ như vậy vì những khách hàng đi ngược chiều kim đồng hồ sẽ mua sắm nhiều hơn, bởi vì nếu bạn đi ngược chiều kim đồng hồ thì tay phải của bạn luôn trong tư thế thuận tiện để có thể dễ dàng lấy hàng hóa từ kệ cho vào giỏ. Ngược lại nếu bạn đi cùng chiều kim đồng hồ, các sản phẩm sẽ được đặt ở phía tay trái, những người thuận tay phải (chiếm phần đông dân số) sẽ khó lấy đồ hơn. Sự “bất tiện” này tạo ra một khoảng trống thời gian đủ để bạn tỉnh táo suy xét lại quyết định của mình trong việc mua sắm.

 

Như vậy nếu bạn muốn tiết kiệm tiền khi đi mua sắm, hãy đi cùng chiều kim đồng hồ (nếu bạn thuận tay phải) và hãy đi ngược chiều kim đồng hồ (nếu bạn thuận tay trái).

 

 

Nếu dấu hiệu đồng Dollar ($) bị loại bỏ khỏi nhãn báo giá (ví dụ thay vì viết giá $24 thì giá sẽ được viết lại là 24) thì nhiều người sẽ mua hàng hơn.

 

 

Tác giả Dan Ariely đã mô tả một thí nghiệm thú vị trong cuốn sách Predictably Irrational (Sự phi lý dự đoán được) của ông. Ông đã tiến hành thí nghiệm này với 100 sinh viên của Đại học MIT như sau:

 

Ông đưa ra 3 sự lựa chọn đối với việc mua tạp chí The Economist:

Lựa chọn A: Đăng ký đọc trực tuyến với giá 59 USD.

 

Lựa chọn B: Mua tạp chí bản in với giá 125 USD.

 

Lựa chọn C: Vừa mua bản in vừa được đọc trực tuyến với giá 125 USD.

 

Kết quả: 16 người chọn A, 84 người chọn C, không có ai chọn B.

 

Sau đó, ông bỏ đi lựa chọn B, chỉ giữ lại lựa chọn A và C và tiến hành thí nghiệm trên 100 sinh viện khác.

 

Lần này, kết quả đã có một sự biến động lớn. Lựa chọn A đã tăng từ 16% lên 68% trong khi lựa chọn C đã giảm từ 84% xuống 32%.

 

Như vậy chúng ta có thể thấy được lựa chọn B không phải là vô dụng. Sự tồn tại của nó ảnh hưởng rất lớn đến quyết định của mọi người. Đó là bởi vì chúng ta rất khó cân nhắc khi so sánh 2 lựa chọn hoàn toàn khác nhau, tuy nhiên nếu 2 lựa chọn đưa ra có sự tương đồng (ví dụ cùng một mức giá), sự lựa chọn sẽ dễ dàng hơn nhiều.

 

 

Khi khách hàng phải lựa chọn giữa một chuyến đi đến Paris (tùy chọn A) với một chuyến đi đến Rome (tùy chọn B), họ cảm thấy rất khó lựa chọn. Cả 2 nơi đều tuyệt vời, rất khó để so sánh chúng.  

 

Bây giờ những khách hàng được cung cấp 3 lựa chọn thay vì 2: chuyến đi đến Paris với bữa ăn sáng miễn phí (tùy chọn A), chuyến đi đến Paris mà không ăn sáng (tùy chọn A-), chuyến đi đến Rome với bữa ăn sáng miễn phí (tùy chọn B). Bây giờ đa số đã chọn lựa chọn A, chuyến đi đến Paris với bữa ăn sáng miễn phí. Lý do là vì nó dễ dàng hơn để so sánh hai lựa chọn cho Paris hơn là để so sánh Paris và Rome.

 

Vì vậy, nếu bạn thêm một lựa chọn tương tự như A nhưng hơi tồi tệ hơn A (gọi nó là A-), sau đó khách hàng sẽ dễ dàng thấy rằng A là tốt hơn so với A-. Vì thế nhiều người sẽ lựa chọn A.

 

Nếu bạn là một người bán hàng và muốn tăng doanh số một sản phẩm nào đó, hãy thêm một sản phẩm kém hơn (và dễ dàng so sánh) vào bên cạnh của sản phẩm mà bạn thực sự muốn bán.

 

 

Tới các siêu thị (đặc biệt là các siêu thị điện máy), bạn sẽ thấy các sản phẩm với giá kết thúc bằng con số 9 xuất hiện khắp mọi nơi. Liệu việc đặt giá như vậy có thực sự thúc đẩy doanh số bán hàng? Những người thông minh chắc chắn sẽ hiểu rằng hầu như chẳng có gì khác biệt về giá giữa một sản phẩm giá hai triệu đồng và một sản phẩm giá một triệu chín trăm chín mươi chín ngàn đồng.

 

Tuy nhiên, theo 8 nghiên cứu được xuất bản từ năm 1987 tới năm 2004, việc ghi giá kết thúc bằng con số 9 (ví dụ 49 $, 79 $, $ 1,49…) thật sự thúc đẩy doanh số bán hàng tới 24% so với các giá tròn chục gần đó.

 

Trong một thí nghiệm được thực hiện bởi Đại học Chicago và MIT, một sản phẩm được đặt hàng qua email đã được in thành 3 phiên bản khác nhau. Các bảng báo giá cho cùng một sản phẩm quần áo phụ nữ với các giá $39, $34 và $44 đã được gửi đên 3 nhóm người với số lượng người mỗi nhóm như nhau. Kết quả cho thấy mức giá $39 bán được nhiều hàng hơn 2 mức giá còn lại. Mức giá $39 đã chiến thắng mức giá $34 cả trên 2 khía cạnh là doanh số bán hàng và lợi nhuận trên mỗi sản phẩm.

 

Trước đây mọi người đã quen với việc tải nhạc miễn phí, sau đó Steve Jobs đã thuyết phục họ phải trả tiền. Làm cách nào? Bằng cách thu phí 99 cent.

 

 

Các nghiên cứu cho thấy việc đề cập đến một giá cũ thấp hơn giá hiện tại thậm chí có tác dụng còn mạnh hơn giá kết thúc bằng con số 9. Giữa 2 nhãn giá sau, nhãn giá bên trái đã giành chiến thắng.

 

Như vậy phải chăng cuối cùng số 9 đã không còn kỳ diệu nữa? Đừng vội kết luận!

 

Các nhà nghiên cứu đã lặp lại thí nghiệm trên với một nhãn giá tương tự, tuy nhiên lần này là $39 thay vì $40.

 

Và cuối cùng nhãn giá này đã có tác động mạnh nhất trong số các nhãn giá của thí nghiệm. Nó đã cùng một lúc tận dụng được cả 2 điều kỳ diệu kể trên.
 

 

Các giáo sư marketing của Đại học Clark và Đại học Connecticut đã khám phá ra rằng người tiêu dùng sẽ cảm nhận giá bán tốt hơn khi giá được in bằng font chữ nhỏ thay vì kiểu chữ to và đậm. Trong tâm trí của chúng ta, cường độ vật lý có liên quan đến độ lớn của con số.

 

 

Bạn có thể tự làm thí nghiệm này tại nhà. Chuẩn bị 3 cái chén. Đổ đầy cái chén thứ nhất với nước lạnh, chén thứ 2 với nước ấm, chén thứ 3 với nước nóng (đừng nóng quá). Bây giờ đạt một ngón tay trong chén nước lạnh và một ngón khác trong chén nước nóng, giữ im 30 giây, sau đó đặt cả 2 ngón tay đó vào chén nước ấm. Cùng một chén nước nhưng bây giờ một ngón sẽ thấy ấm còn ngón kia sẽ thấy lạnh.

 

Đó chính là sự tương phản. Nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho giá cả.

 

Cách tốt nhất để bán một chiếc đồng hồ đeo tay giá 2000USD là gì? Hãy đặt bên cạnh nó một chiếc đồng hồ khác giá 12000USD. Khách hàng sẽ không cảm thấy 2000USD là quá đắt.
 

 

Sau đây là thí nghiệm định giá bán bia từ cuốn sách Priceless của W. Poundstone.

 

Trước tiên có 2 loại bia được bán: bia cao cấp giá $2.50 và bia rẻ hơn giá $1.80. Khoảng 80% người mua đã chọn loại bia đắt tiền hơn.

 

Bây giờ một loại bia thứ 3 được thêm vào, đó là bia siêu rẻ giá $1.60. Bây giờ 80% mua bia $1.80, chỉ còn 20% mua bia $2.50 và không ai chọn loại bia rẻ nhất.

 

Sau đó, loại bia $1.60 bị loại bỏ và được thay thế bởi bia siêu cao cấp giá $3.40. Bây giờ hầu hết mọi người mua bia $2.50, một số người mua bia $1.80 và chỉ có 10% mua bia $3.40. Một số người vẫn sẽ mua loại đắt nhất, không cần biết giá cả thế nào.

 

Nếu để ý chúng ta sẽ thấy một quy luật chung là: khách hàng không thích sản phẩm đắt tiền nhất nhưng đồng thời cũng sẽ tìm cách tránh loại sản phẩm rẻ tiền nhất. Cố gắng cung cấp 3 gói, và nếu có một cái gì đó bạn thực sự muốn bán, hãy làm cho nó trở thành lựa chọn ở giữa.

 

Bạn có thế ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng bằng cách cung cấp các tùy chọn khác nhau. Đồng thời việc cung cấp các tùy chọn cũng khiến khách hàng tập trung tâm trí vào việc lựa chọn giữa các sản phẩm của bạn, thay vì lựa chọn có nên mua sản phẩm của bạn hay không.

 

 

Nếu bạn bán một sản phẩm quen thuộc, khách hàng sẽ tìm cách đối chiếu giá cả của cửa hàng bạn với giá của các đối thủ cạnh tranh với bạn. Họ sẽ dễ dàng nhận ra nếu bạn có bán quá đắt hay không.

 

Làm thế nào mà Starbucks có thể bán với giá 3USD trở lên trong khi các cửa hàng cà phê khác bán với giá 1USD?

 

Họ thay đổi trải nghiệm mua cà phê của khách hàng. Đồng thời họ cũng thay đổi tên sản phẩm, họ không gọi nó là cà phê mà gọi bằng những cái tên như Pike's Place brew hay Caramel Macchiato. Điều này khiến cho khách hàng cảm giác đây là một loại sản phẩm hoàn toàn khác và không còn so sánh với các loại cà phê của các cửa hàng khác.

 

Nếu bạn đang tạo ra một thể loại mới, không có tài liệu tham khảo giá cả thì người dân có nhiều khả năng sẽ chấp nhận bất kỳ mức giá nào mà bạn đưa ra.

 

Ngược lại, nếu sản phẩm của bạn có giá rẻ hơn các đối thủ cạnh tranh, hãy tìm cách tăng cường sự tham chiếu và so sánh ở khách hàng.

 

 

Bạn đang bị mắc kẹt trên một bãi biển vào một ngày oi ả. Một người bạn đề nghị cung cấp cho bạn 1 chai bia thuộc loại yêu thích của bạn. Bạn sẽ trả bao nhiêu cho chai bia đó?

 

Một thí nghiệm của Thaler được tiến hành với 2 kịch bản như sau: kịch bản thứ nhất là chai bia được mua từ một cửa hàng tạp hóa xuống cấp, kịch bản thứ 2 cũng chai bia đó nhưng được mua từ một khách sạn sang trọng. Kết quả, các đối tượng thí nghiệm đã đồng ý trả nhiều tiên hơn trong trường hợp bia được mua từ một khách sạn sang trọng.

 

Lời khuyên cho người kinh doanh: Bạn hãy đầu tư cho trang web bán hàng và bao bì sản phẩm sao cho nó trông có vẻ sang trọng và tạo cảm giác sản phẩm đắt tiền, bạn sẽ bán được giá cao hơn.